Marketing Industriel - Stratégies Et Mise En Oeuvre

Le marketing industriel (ou " business to business ") constitue un domaine particulier d'exercice du marketing et concerne les échanges marchands se déroulant entre les acteurs économiques que sont les entreprises ou d'autres types d'organisations. Au cours des quinze dernières années, un ensemble cohérent de méthodes et d'outils de marketing adaptés à cette situation particulière s'est peu à peu constitué. Insérées dans la démarche stratégique " Multistrat ", quelques-unes des méthodes adaptées présentées dans cet ouvrage s'appellent : " approche risque " pour anticiper le comportement d'achat des clients, " segmentation prescriptive " pour définir des objectifs sur le marché, " offre de base segment " pour déterminer une politique d'offre, " gestion des portefeuilles de clients " pour prendre en compte la dimension stratégique des clients et le fait qu'ils constituent à la fois un enjeu stratégique et une ressource essentielle pour le fournisseur. Fondé sur une formalisation générale qui permet de comprendre les différences entre les divers domaines d'exercice du marketing (grande consommation, industriel, services, grands projets) et les spécificités propres à chacun, cet ouvrage constitue un véritable manuel de conception et de mise en ¿uvre d'une stratégie marketing en milieu industriel. Il s'adresse ainsi aux praticiens d'entreprise autant qu'à tous les étudiants (écoles de gestion, écoles d'ingénieurs, études économiques et scientifiques universitaires) qui envisagent un parcours professionnel en entreprise. Son aspect pratique est cependant sous-tendu par une démarche scientifique qui ne laissera pas indifférent le monde académique.